Q：现在柚子在打价格战（买烟弹送烟杆），品牌之间能不能通过价格战来抢到份额和新用户，或让老用户迁移到新品牌上？

 

A：1、悦刻对于价格管控非常严格，不会打价格战。我们会做竞品置换，拿竞品做折扣来购买新套装。悦刻目前的定位：市场还是增量市场（电子烟占烟草市场1%-2%，市场空间还很大），现在还没到需要打价格战的地步。

 

2、悦刻如果打价格战会损害在消费者心目中的地位。在1、2月份，我们烟杆（特别像三代、四代、五代）的零售价是提高的。像二代、三代，我们会换成单杆的销售套装，它相对原来的含烟弹套装是贵了20-30块钱的。悦刻是不打算做买烟弹送烟杆的操作的，因为新的让利已经很高了，而且就现的复购率、复购便利度和拉新程度，未来悦刻市场占有率还会提升，所以我们不打算打价格战。现在悦刻价格（烟弹、烟杆）已经比竞品要高一些了。

 

 

Q：公司会对开店、渠道拓展这一块有补贴吗？

 

A：1、我们补贴率是在降的。2019年10月禁售后的两个月内，所有品牌（包括悦刻）都出现了净利为负的情况。因为线上砍掉之后毛利空间很大，所以我们公司在2019年10月份的时候，对经销商开店的补贴力度很大。在2020年中到2020年底几乎只有货补，货补对我们的成本很低，大概5、6000元。像魔笛、柚子的成本很高，补贴包括房租减免、经营补贴和货补。

 

2、对终端来讲，我们遇到很多老店主开一家店后会继续开四、五家店，他们不在乎补贴，更在乎生意（几个月能回本，一年能挣多少钱）。像竞品门店（魔笛、柚子），他们开了两三个月就会关店。

 

3、品牌当然愿意快速扩店，但最终还是要看加盟商愿不愿意配合，因为最终是加盟商承担这个开店成本。从终端热情度看，悦刻要比其他品牌要高很多，这也是为什么20年能开1万家专卖店的原因，另外我们在开店审核这一块是很严格的，会毙掉很多门店。

 

 

 

Q：一个门店爬坡在多长时间？

 

A：一般6-7个月。因为整个生意还没有太久，时间不长。我们会看到很多开了一年的门店，如果后续运营得当、店主意识够强，每个月也有8%-10%的增量。按照套装用户来算，因为套装每个人每个月10个烟弹都不够，所以只要保存一定的顾客，不要流失太多，那么都会有一定的增长在里面。

 

 

 

Q：单家店的消费者烟弹、烟杆的比例有没有变化？和去年相比？

 

A：烟弹和烟杆的比例一般是1:20。如果拿一家比较成熟的门店来看，10万营业额，70%属于烟弹（单价33元，共2300颗烟弹），30%属于烟杆（单价300块，共100个烟杆）。新店烟杆会多一点，烟杆销量占40%多一点。老店拉新能力没那么强，烟弹比例高一点。

 

 

 

Q：其他电子烟品牌毛利的情况？

 

A：暂时不太清楚，因为销售价格不变，陶瓷芯的成本是摆在这里的，但应该比悦刻低一些。不同品牌针对思摩尔的议价权略有区别。有些品牌商不找思摩尔代工陶瓷芯，成本会更低一些。

 

 

 

Q：悦刻内部对政策的担忧和解决方案？

 

A：1、收税。但收税对行业是利好，相当于国家认可你，你可以名正言顺发展。

 

a)第一个方式是你可以提高棉花芯占比，提高毛利，对冲风险。

 

b)第二个方式是可以压缩代理商和加盟商的毛利，从目前这个利润模型来看，每一块都是暴利，不应该给他们这么多毛利。前期为了扩张可以提高毛利，后期如果加税的话，这一块要控制。

 

2、是否会像美国一样禁止口味烟弹。因为美国每个州法律不一样，决定是比较综合的（美国只能卖烟草和薄荷）。国内大概率不会发生禁止口味烟弹的情况，如果发生的话，短时间内可能会对行业拉新产生较大冲击。但长远来看，我们也可以改变策略。因为电子烟吸引用户的点有两个方向，第一个是口味烟弹，第二是没有二手烟困扰。所以后期还是可以稳步增长的，但拉新没有之前那么容易。业内估计这个政策大概率不会在国内发生。

 

 

 

Q：电子烟是否存在销售资质的问题？未来政府会不会把新型烟草（电子烟）当专利品来卖？像悦刻、柚子这样的企业能不能拿到销售资质？

 

A：纳入烟草管控后，销售资质是容易拿的，只是流程问题。具体政策不是太大问题。目前行业还是空白区域，但这个行业的产业链已经形成。从国内行业、劳动力来讲，不会禁了这个行业。从2019年10月到现在的政策的解读来看，中烟会管控这个市场，但不会禁掉。

 

 

 

Q：中烟旗下的省烟草也准备开发电子烟产品（HNB），目前还没参与进来，未来中烟会不会保护旗下公司利益而对其他企业进行打压？

 

A：中烟目前是在做加热不燃烧，他们不会做电子雾化器产品。从电子烟产品占比来讲，目前还只有2%。悦刻本身和中烟有合作关系，会一起研发加热不燃烧产品。政策出台目前是规范这个行业，不是打压这个行业。

 

 

 

Q：四代、五代烟具占比多少？

 

五代才发布一个月，具体数据没出来。在12月15号五代发售后，四代的烟杆就几乎没人买了，顾客会买5代烟杆和4代烟弹。如果从“无限”单杆来看，在6月到10月之间，专卖店四代的烟杆销售占比也占一半。

 

 

 

Q：悦刻整体棉芯和陶瓷芯在门店的销售占比？未来半年到一年的变化？

 

A：9:1。可能在6%、7%。虽然棉芯的烟弹很多，但销量一般。因为五代有2/3是棉芯，所以未来会提高，但具体提高多少不确定。

 

 

 

Q：在柚子的用户画像里，女性用户超过一半，这些人以前都不是传统卷烟的受众。悦刻的情况？

 

A：在悦刻用户里很少是以前不抽烟的，因为没有抽烟史的话，抽烟会被呛到。目前用户里40%多是女用户，不会超过一半以上，说明女性更容易被转化。